La clé appartient au passé!
Cet article a été publié dans le numéro de novembre 2019 de bauelemente bau
La clé appartient au passé!
Tel est le credo de la société SimonsVoss Technologies GmbH depuis plus de 20 ans. Basée à Unterföhring près de Munich, cette entreprise est surtout connue pour ses solutions de fermeture numériques et de contrôle des accès, principalement utilisés pour de grands bâtiments. Les clients ayant choisi de faire confiance à la technologie de SimonsVoss appartiennent notamment au secteur public, aux secteurs de la santé et des finances sans oublier de nombreuses entreprises du DAX. Concernant les bâtiments plus petits : comme les entreprises commerciales, les maisons individuelles, les hébergements de villégiature, les cabinets médicaux, les bureaux d'architectes et les immeubles d'habitation ; l’entreprise peut également proposer un contrôle d’accès facile à installer et à programmer avec la solution « MobileKey ». Cela facilite l'accès aux plus petites structures à la technologie de fermeture numérique.
La solution MobileKey est conçue pour prendre en charge jusqu'à cent utilisateurs et vingt fermetures. Outre les cylindres électroniques des portes, on la retrouve également sur les portes de garage et portes coulissantes ou barrières. La version online de MobileKey permet même d'activer des récepteurs situés dans des bâtiments séparés comme un foyer ou un hébergement de villégiature. En lieu et place des clés mécaniques conventionnelles : des transpondeurs numériques, un clavier pour code PIN ou son smartphone permettent d’ouvrir les portes. Pour les systèmes de fermeture sans cylindre, comme les dispositifs d'ouverture de porte, les serrures à moteur, les entraînements de portes de garage ou de volets roulants, etc., le SmartRelais numérique, en tant lecteur mural, constitue la solution idéale.
Facilité d'installation et de montage
La solution MobileKey fonctionne entièrement sur piles et permet une installation facilitée. Ni l'équipement initial, ni l'équipement à installer dans le futur ne nécessite un perçage de la porte ou de recourir à des outils spéciaux. Autrement dit, quelques manipulations suffisent à installer les cylindres électroniques sur les portes. Un passage ultérieur à la solution numérique est également possible sans difficulté, ni coûts importants.
De nouveaux distributeurs se laisser de plus en plus tenter par la technologie de fermeture numérique. Les services clés, auparavant limités au secteur mécanique, sont désormais des clients potentiels de SimonsVoss. « Une fois qu'ils maîtrisent la solution d'entrée de gamme, ils peuvent ensuite passer à une solution de plus grande envergure », affirme Tobias Lerzer, Responsable produits.
SimonsVoss propose MobileKey en deux versions : La version offline standard et la version online qui offre un plus grand confort d'utilisation. Comme exemple d’avantages : elle permet de vérifier en temps réel et à distance qui est entré dans le bâtiment, où et quand.
Grâce aux capteurs intégrés au cylindre, la fonctionnalité DoorMonitoring est également possible en option. Les capteurs surveillent l'état de la porte et consignent tout changement d'état. Ouvert, fermé, pêne entièrement rentré ou sorti, verrouillé une ou deux fois, ouvert trop longtemps : les informations à ce sujet sont signalées en temps réel.
La gestion des événements permet d'envoyer automatiquement des e-mails ou des notifications Push sur les Smartphones si certains événements ou alarmes prédéfinis surviennent.
« Key4Friends » autorise l’attribution des autorisations d'accès temporaires, par exemple, pour permettre un accès limité à un artisan ou à un voisin. Une clé électronique est envoyée vers le smartphone par e-mail. Le Key4Friends reste valide jusqu'à six mois et peut être prolongé plus longtemps. La version online permet également l'ouverture à distance par téléphone portable.
En cas de perte d'un transpondeur, celui-ci peut être bloqué en quelques secondes afin d'éviter toute utilisation frauduleuse. La mise en place d'un nouveau transpondeur ne prend que quelques minutes.
Appli Web de configuration
Pour la configuration et la gestion d’un contrôle des accès MobileKey, l'entreprise propose sur l’ app.my-mobilekey.com ; une application web à l'utilisation intuitive.
Oliver Brandmeier, Directeur produits cite :
« Cette appli peut être utilisée sur tous les appareils disposant d'une connexion Internet, comme les PC, les tablettes, les ordinateurs Mac ou les smartphones. Quelques clics suffisent pour déterminer les droits d'accès de chaque personne. Ces droits peuvent à tout moment être modifiés, limités dans le temps ou étendus. »
Les données de l'application Web sont transférées vers le serveur Web sécurisé SimonsVoss. Un plan de fermeture y est créé et renvoyé à l'appli Web. Avec la version standard, les données doivent ensuite être transférées vers les transpondeurs et composants de fermeture à l’aide de l'appareil de programmation, sous forme d'une clé USB. Le système de fermeture est à présent opérationnel.
La version online de MobileKey est beaucoup plus pratique. En effet, les composants de fermeture en réseau sont directement raccordés au serveur par le biais du SmartBridge. Les dispositifs du système et modifications des autorisations sont ainsi mis en œuvre quasiment en temps réel.
Ces serveurs sont des serveurs dédiés, situés dans un centre de données assurant une haute disponibilité. En outre, des spécialistes mettent régulièrement au banc d'essai la sécurité contre les attaques provenant de l'extérieur.
« MobileKey est bien accueilli par nos clients. En effet, une brève formation de 20 minutes suffit pour gérer le système. Nous avions présenté la solution au début de l'année 2016. Dès la première année, nous avions installé environ 1 000 systèmes de fermeture. Aujourd'hui, il en existe déjà plusieurs milliers dans divers contextes d'utilisation », explique M. Lerzer.
Le grand frère : le système 3060 qui a fait ses preuves
Avec le système 3060, SimonsVoss propose une solution numérique de fermeture et de contrôle d'accès pour les grands bâtiments comptant un nombre important d'utilisateurs avec des autorisations d'accès complexes. En addition des cylindres de porte, il est possible d'intégrer au système des barrières d'entrée, des portes, des portails, des ascenseurs et des tourniquets, ou encore des armoires. Il est ainsi possible d'assurer la sécurité globale et complète d'un bâtiment. Lors de l’installation, un nombre restreint de composants est nécessaire : un cylindre de fermeture numérique, un SmartRelais numérique, les béquilles numériques SmartHandle 3062 ou SmartHandle AX, ainsi qu'une serrure pour les armoires et un cadenas numérique.
Le cylindre numérique renferme toute l'intelligence de la fermeture. Il est disponible en différentes versions avec tout un ensemble de fonctions de fermeture, de surveillance, de consignation et de contrôle des accès. Au choix, il peut également être doté de capteurs pour assurer la fonctionnalité sans fil DoorMonitoring (uniquement en réseau online). Le DoorMonitoring est également disponible avec les produits SmartHandle 3062 et SmartHandle AX pour portes intérieures.
Solution adaptable
Grâce à une structure modulaire, les systèmes de fermeture peuvent s'adapter au cas par cas. Le contrôle d’accès d’un client peut profiter à tout moment d’évolutions : agrandissement d'un bâtiment, ajout de nouvelles fermetures ou de fonctions de contrôle supplémentaires, ou passage en réseau online. Grâce à la technologie sans fil, alimentée par des piles, il est possible d'effectuer des modifications rapidement et à moindres coûts. Une compatibilité totale des produits et systèmes est garantie, tant ascendante que descendante.
En matière d'identification, le client peut choisir entre la technologie active et la technologie passive. Autrement dit, entre le transpondeur « actif » et la SmartCard « passive ». Le transpondeur alimenté par des piles, fonctionne à la manière d'une radiocommande, propose tout un ensemble d'avantages en matière de sécurité et de confort.
Il présente une plus grande portée, une durée de vie plus importante et dispose davantage de mémoire pour les données. Le boîtier robuste met à l'abri l'électronique de lecture et offre une bonne protection contre le vandalisme et la manipulation. Le transpondeur permet d'activer le déverrouillage d'une porte en appuyant simplement sur un bouton. Comme de l'énergie est nécessaire à la transmission active des données, le transpondeur est alimenté par des piles. Autre avantage : augmenter la durée de vie des piles des fermetures : cylindres ou béquilles, permettant ainsi jusqu'à 300 000 manœuvres.
Les barrières, portails, ascenseurs, etc. sont rarement dotés de cylindres de fermeture. Un SmartRelais, fonctionne comme un lecteur mural de contrôle d'accès. Il peut gérer l'éclairage, les portails, les barrières et les machines, mais il transmet également des données depuis des supports d'identification vers des systèmes tiers, par exemple pour l'enregistrement du temps, la facturation de cantine ou la gestion de sites.
Gestion centralisée
Pour configurer et faire fonctionner le système de fermeture numérique, SimonsVoss propose le logiciel de gestion du système de verrouillage (Locking System Management, abrégé en LSM). Selon les besoins, les composants de fermeture du système 3060 peuvent être utilisés en mode offline, en réseau online ou en réseau virtuel. Avec le mode online, l'avantage est que toutes les fonctions et modifications de droits d'accès peuvent être exécutées de manière centralisée par le biais du logiciel LSM et en temps réel sur le réseau. Ainsi, il n'est plus nécessaire d'effectuer une programmation complexe sur place de toutes les fermetures.
Dans un système de fermeture en réseau virtuel, le SmartRelais fait également office de passerelle centralisée. Autrement dit, il transmet aux supports d'identification les autorisations d'accès modifiées ou nouvellement créées. Ainsi, chaque utilisateur dispose d'autorisations d'accès mises à jour quotidiennement.
Disponible pour les portes intérieures
Nouveauté de la gamme : le produit SmartHandle AX, utilisé dans le système de fermeture 3060. La béquille électronique pour portes intérieures peut être fixée sans perçage sur le gabarit existant (DIN 18251). Oliver Brandmeier explique : « Avec ce nouveau produit, nous avons à nouveau mis un point d'honneur à fournir un design exceptionnel et des matériaux de haute qualité, comme de l'acier inoxydable. Mais la qualité se retrouve aussi dans les détails. Des ressorts haut de gamme permettent de garantir une poignée de porte toujours fixée à l'horizontale, même après de nombreuses opérations d'ouverture. Une structure modulaire sur rosaces permet de bénéficier d'une grande diversité de conceptions et de versions. La commande via Bluetooth ou smartphone garantit non seulement la sécurité attendue, mais aussi un plus grand confort d'utilisation. »
Pionnier dans la technologie de fermeture numérique
La société SimonsVoss a été la première à commercialiser une technologie de fermeture numérique fonctionnant sur piles. L'idée initiale du fondateur de l'entreprise, Ludger Voss, était d'intégrer le contrôle d'accès électronique à un format standard. Au départ, M. Voss avait à l'esprit un boîtier de serrure standard. Très vite, cette idée a été chassée par les différentes contraintes du marché et les avantages qu’il pouvait apporter : DIN à gauche et à droite, différentes tailles de mandrin, des applications spéciales, telles que des portes anti-panique et un vaste éventail de serrures.
« Il ne faut pas rester bloqué sur sa première idée si les suivantes sont meilleures ». C'est ainsi que M. Voss, qui venait de l'industrie électronique, a eu l'idée par la suite d'intégrer la technologie de fermeture numérique à une poignée de porte compacte. Cette innovation a pu voir le jour grâce à une micropuce particulièrement petite, mise au point en interne, qui se caractérise par une faible consommation d'énergie.
Dans un premier temps, M. Voss a visé les particuliers en tant que marché potentiel. Hors, il s'est vite avéré que ce groupe cible était très soucieux des prix, ce qui ne permettait pas de compter sur de fortes demandes. « C'est la raison pour laquelle nous avons bien vite réorienté nos activités de vente vers des marchés BtoB où nous pouvions compter sur un nombre d'unités plus élevé », raconte M. Voss.
De toute évidence, ce pari s'est avéré gagnant. Ces 20 dernières années, plus de 1,2 millions de fermetures électroniques ont été installées dans le cadre de plus de 12 000 projets. Actuellement, l'entreprise, qui emploie 350 collaborateurs, possède des succursales en Europe, au Moyen-Orient et en Asie. Elle compte plus de 2 000 partenaires commerciaux spécialisés dans le monde entier, dont 500 localisés en Allemagne. Un soutien étroit est assuré par 80 commerciaux sur le terrain.
Depuis septembre 2015, SimonsVoss Technologies GmbH fait partie du groupe américain Allegion. Cotée à la bourse de New York, cette entreprise propose des produits de sécurité mécaniques et électroniques pour portes et entrées de bâtiments. Outre les entreprises allemandes SimonsVoss® et Interflex®, ce groupe comprend également des marques telles que Cisa®, Lcn®, Schlage® et Von Duprin®.
Comptant 10 000 collaborateurs au total, Allegion génère un chiffre d'affaires de 2,7 milliards de dollars et commercialise ses produits dans environ 130 pays à travers le monde.
« Nous digitalisons le marché des fermetures »
Les systèmes de fermeture mécaniques des immeubles résidentiels à plusieurs étages ne sont sûrs que si les résidents prennent soin de leurs clés. Les exploitants d'ensembles résidentiels font régulièrement état des tracas qu'ils rencontrent avec certains utilisateurs et des coûts élevés qu’accompagnent la perte de clés et le risque de sécurité qu’elle engendre. Par conséquent, ces immeubles passent de plus en plus à une solution de fermeture numérique. PDG de SimonsVoss Technologies GmbH et d'Interflex Datensysteme GmbH, Bernhard Sommer s'est entretenu avec la rédaction à ce sujet.
Le nombre de nouveaux immeubles résidentiels à plusieurs étages et les modernisations du parc existant ne cessent d'augmenter, en particulier dans les villes. Les investisseurs tentent de travailler en optimisant autant que possible les coûts. Cela vaut-il également pour le secteur de la sécurité ?
Ici, il devient vite évident que le système de fermeture mécanique qui, à première vue, peut sembler moins cher, peut à long terme constituer une solution bien plus coûteuse que les solutions de fermeture numérique.
Quel est le coût d'un système de fermeture numérique par rapport à une solution mécanique ?
Pour le client final, nous parlons d'un ordre de coût de 300 à 400 euros par porte, y compris avec les identifiants d'accès, etc. Sur la base d'une durée de vie moyenne de quinze ans, cela représente 20 euros de coûts supplémentaires par an pour une solution de porte numérisée. En revanche, les coûts relativement élevés qui surviennent en cas de perte d'une clé sont nuls : remplacement du cylindre, copie de la clé, etc.
En combien de temps les coûts d'acquisition plus élevés sont-ils amortis ?
En moyenne, le délai d'amortissement est de trois à cinq ans. Par le passé, les propriétaires, administrateurs et résidents d'unités dans des ensembles résidentiels se sont souvent montrés sceptiques vis-à-vis de la gestion électronique des accès. Ce préjugé disparaît de plus en plus. Désormais, l’évolution vers l’électronique et la digitalisation de la consommation d'électricité, d'eau ou d'énergie ont fait leur preuve et leur utilisation ne pose plus de problème. De nombreux investisseurs mettent désormais à la disposition de leurs acheteurs ou locataires des instructions d'utilisation simples. Par exemple, il est tout à fait possible de gérer la question de la ventilation domestique. Ce principe de fonctionnement peut tout aussi bien être utilisé dans le domaine des technologies de sécurité.
Pendant des décennies, le système de fermeture mécanique centralisé s'est imposé comme le leader incontesté de la construction résidentielle à plusieurs étages. Pourquoi cela n'est-il plus vrai ?
La pression des coûts pèse de plus en plus sur les travaux de modernisation et d'entretien des bâtiments et l'heure est à l'économie dans ces domaines. Dans le cas des nouveaux bâtiments, outre les coûts sur le long terme, il s'agit avant tout de privilégier le confort et la sécurité. La technologie de fermeture numérique, à l'image du système 3060 de SimonsVoss et de ses composants, constitue la solution idéale pour relever tous ces défis.
À quels niveaux peut-on faire des économies en matière de technologie de sécurité ?
D'après les calculs de la VdS Schadenverhütung, relayés par immobilienscout24.de, du fait des quelques 800 000 clés égarées chaque année, les dommages s'élèvent à près de 100 millions d'euros. Selon la taille des bâtiments et la forme organisationnelle du système de fermeture mécanique, la perte d'un passe-partout et les coûts qui en découlent peuvent rapidement atteindre un montant à cinq chiffres. Le remplacement d'un support numérique de fermeture perdu (carte, transpondeur) ne coûte que trois clics et quelques euros. Le système est de nouveau sécurisé dès que l'ancienne autorisation de fermeture a été supprimée.
Les solutions numériques présentent-elles d'autres avantages ?
Les coûts d'acquisition des fermetures sont largement inférieurs avec les systèmes numériques et sa gestion est bien plus aisée. Toutefois, l'autre avantage essentiel des systèmes numériques est son potentiel d'extension. Des composants logiciels comme SmartSurveil, par exemple, permettent de réaliser un contrôle visuel de l'état des portes.
Des travaux de maintenance et de réparation sont réalisés régulièrement dans les grands ensembles résidentiels. Comment intégrer ces processus ?
Avec des autorisations de fermeture accordées temporairement aux artisans. Contrairement à une clé mécanique, dont vous pouvez disposer ou non, les transpondeurs ou cartes peuvent être programmés de manière ciblée pour des zones spécifiques du bâtiment et limités dans le temps. En dehors de ces limites, les supports de fermeture ne fonctionnent pas. Dans le logiciel de gestion, il est possible d'effectuer le suivi de quand et où un identifiant a été utilisé.
Je suppose que vos installations sont principalement utilisées dans les nouveaux bâtiments ?
Pas seulement. 80 % de nos gros projets concernent des rénovations. En effet, l'heure est à la digitalisation. Dans les nouveaux bâtiments, la part de systèmes de fermeture numériques se situe entre 10 et 20 %. Pour autant, nous constatons à ce niveau une tendance claire avec une part en constante augmentation. En effet, les gens sont de plus en plus sensibilisés aux solutions numériques. Certains arguments sont imparables, tels que les économies réalisées sur les coûts d'exploitation et l'insécurité que provoque la perte de clés avec les systèmes conventionnels.
Selon vous, quel est le potentiel du parc immobilier?
Le parc immobilier présente encore env. 90 % de solutions mécaniques. Par conséquent, les opportunités en matière de ventes de la technologie de fermeture numérique dans ce domaine sont élevées. Outre la mise au point d'innovations orientées utilisateur, notre mission consiste à présenter aux bons groupes cibles les avantages indéniables que présentent les systèmes de fermeture numériques. Nous sommes en mesure de présenter de nombreuses références illustrant le remplacement réussi d'un système mécanique par un système électronique.
Existe-t-il des solutions spéciales de montage ultérieur pour les bâtiments existants ?
Les immeubles résidentiels à plusieurs étages dont les portes d'entrée sont dotées de dispositifs d'ouverture de porte électriques constituent un bon point de départ. Dans ce cas, il est possible d'installer le lecteur mural SmartRelais 2 de SimonsVoss. Lors de l'utilisation de transpondeurs, le SmartRelais 2 doit être installé à l'intérieur, en sécurité, car c'est également là que se trouve le système électronique (lecteur et système électronique d'ouverture intégrés à un même boîtier).
Les autorisations de fermeture individuelles sont accordées par la société de gestion immobilière. Grâce à ce système, les utilisateurs continuent de pouvoir ouvrir ou fermer les portes d'entrée des différents appartements avec leur clé mécanique comme à l'accoutumée. Mais vous pouvez également remplacer ce cylindre mécanique par le cylindre numérique à double bouton numérique du système 3060 de SimonsVoss et solliciter la programmation des autorisations de fermeture pour la porte d'entrée et la porte d'appartement. Difficile de faire plus simple.
Et si le transpondeur ou la carte vient à se perdre, pas besoin non plus de procéder à des changements ?
Si le propriétaire d'un appartement perd sa carte ou son transpondeur, il n'est pas nécessaire de remplacer la clé mécanique et le cylindre, ce qui serait coûteux. Il suffit que le prestataire de gestion immobilière crée (programme) un transpondeur de remplacement. Dès que le composant de remplacement est utilisé pour la première fois au niveau de la fermeture correspondante, l'autorisation d'accès du transpondeur perdu est automatiquement annulée et ne peut plus servir. La sécurité de la porte d'entrée est ainsi immédiatement rétablie.
Qu'en est-il de la protection des systèmes de fermeture numériques contre les manipulations ?
En matière de sécurité, on distingue trois aspects. D'une part, la protection mécanique. En la matière, nous nous trouvons au même niveau que les solutions mécaniques. Nous pouvons également proposer des versions homologuées VdS. Dans le domaine électronique, nous pouvons encore une fois répondre aux exigences de sécurité les plus strictes, telles que celles établies par les banques, grâce aux Secure Elements et au chiffrement de bout en bout. Nous confions régulièrement ces vérifications à des professionnels externes. Enfin, les logiciels utilisés sont conformes aux exigences établies par les directives informatiques et le règlement de base sur la protection des données du RGPD.
Les systèmes de fermeture numériques sont encore utilisés principalement dans les grands bâtiments. Combien de temps pensez-vous qu'il faudra avant que ces systèmes trouvent également leur place dans les petits bâtiments résidentiels ou ensembles résidentiels haut de gamme ?
C'est une bonne question. Il a fallu quinze ans pour promouvoir la technologie numérique dans les grands bâtiments. Pour autant, les consommateurs finaux, ainsi que les commerçants et artisans spécialisés sont de nos jours beaucoup plus réceptifs aux solutions numériques. J'ai donc la conviction qu'il ne faudra pas quinze ans de plus.
Les petites entreprises n'ont-elles pas besoin d'une solution technologique adaptée ?
Depuis plus de deux ans, nous avons une solution adaptée pour elles. Avec MobileKey, nous proposons un système de fermeture sur le Cloud prenant en charge jusqu'à 20 portes et 100 utilisateurs. Ce système est destiné en priorité aux cabinets médicaux, bureaux d'architectes, magasins, immeubles d'habitation ou maisons individuelles haut de gamme. Cette innovation a pour objectif de pouvoir offrir une solution facile d’utilisation afin de mettre l'univers de la technologie de fermeture numérique à la disposition, par exemple, d'un artisan spécialisé.
Vous êtes également le PDG de la société Interflex Datensysteme GmbH, basée à Stuttgart, filiale de SimonsVoss, spécialisée dans les solutions logicielles de contrôle d'accès, de gestion des visiteurs, d'enregistrement du temps et de planification du déploiement du personnel. Sous quelles formes s'établit la coopération ?
Les deux sociétés continuent de développer leurs activités de manière indépendante et autonome en fonction de leurs propres priorités. Chez SimonsVoss, notre objectif consiste à remplacer les solutions mécaniques par des solutions numériques. Interflex s'occupe principalement du contrôle d'accès, de l'enregistrement du temps, de la gestion du temps, de la gestion du stationnement, etc. au moyen d'interfaces vers les systèmes SAP et ERP. Toutefois, nous avons en vue des domaines de coopération, car nous avons un grand nombre de clients en commun. Il est donc logique, dans certains cas, d'allier les deux thèmes et de constituer ainsi une valeur ajoutée pour le client.
Depuis septembre 2015, SimonsVoss fait partie du groupe Allegion™, fournisseur mondial de systèmes de contrôle d'accès englobant diverses marques. Quelle est l'incidence de cette évolution sur l'exploitation de l'entreprise ?
Dès le début, il a été établi que la société SimonsVoss continuerait d'être présente de manière indépendante sur le marché, avec son siège et sa production en Allemagne. La marque bénéficie d'une image positive, notamment du fait de sa fabrication « Made in Germany » et de son statut d'« inventeur du cylindre de fermeture numérique ». Ce qui fait notre force, c'est notre stratégie de commercialisation qui met aussi bien l'accent sur les ventes et le marketing que sur la technologie. La société mère apporte également son soutien constant, étant donné que les propriétaires maîtrisent parfaitement le monde des affaires. L'entreprise poursuit sa marche en avant notamment grâce à plusieurs millions d'euros investis à la fois dans la mise au point de nouveaux produits et dans le nouveau bâtiment du site de production à Osterfeld, ce qui a permis à l'usine de doubler de volume.
Quelles formes la coopération prend-elle au sein du groupe Allegion, par exemple, au niveau du développement de nouveaux produits et technologies ?
Nous veillons à établir un échange intensif de technologies. Par exemple, en matière de recherche fondamentale ou dans les domaines des logiciels, de l'informatique et de la cybersécurité ou des concepts Bluetooth. En tant qu'entreprise de taille moyenne, nous bénéficions de l'envergure de la société mère. Rien qu'aux États-Unis, le groupe Allegion génère plus d'un milliard de dollars grâce à la technologie de fermeture numérique.
Si l'un de nos lecteurs décidait, après avoir lu cet entretien de se lancer dans le secteur des systèmes de fermeture électroniques, quelle forme de soutien pourrait-il attendre de votre entreprise ?
Très rares sont probablement les distributeurs à ne pas encore être actifs et compétents dans ce segment. Pour ces personnes, ou pour les nouveaux collaborateurs, nous avons mis au point un vaste programme de formation proposé par notre centre à Munich. Par ailleurs, les revendeurs bénéficient du soutien de nos formateurs et de nos équipes de service sur place. Dans le cadre du premier projet, nos collaborateurs participent au montage, à la formation et à la programmation. Le revendeur doit aussi consentir un certain investissement pour se lancer. Et l'expérience montre que de nombreux revendeurs développent rapidement un intérêt pour les grands projets du fait de leur succès.
